新宿の喫茶店からこんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。

 

このところ、クライアント様で２店舗目、３店舗目を
出店される方が増えてきました。
個人的には１店舗目を出す時よりも
２店舗目を出店する方が難しいと感じています。

 

なぜか？

 

開業の時はオーナー院長自らが店舗に立つことが
多いと思います。

 

 

そうすると、オーナー院長自身のマンパワーで
患者さんを惹きつけることが出来ます。

 

 

しかしながら、
店舗が２つになると同時に２つの店舗に
立つことは出来ないため、

 

最低でもどちらかの店舗はオーナー院長不在となります。

 

 

オーナー院長の肩書と少なくとも
１店舗を軌道に乗せるだけのパワーはスタッフさんとは段違いです。

 

 

ましては従業員と違い、
大きな責任と出店費用を背負っていますから気合が違います。

 

 

自分の店舗ですと逃げることも出来ませんから
根性も入っています。

 

 

１店舗程度であれば、気合と根性でやれてしまうのです。

 

 

このオーナー院長が店舗に居ると居ないとでは、
店舗の状況は大違いです。

 

 

オーナー院長は全ての権限と
責任を背負っていますから、
なんでも自分で決める事が出来ます。

 

 

さらに店舗の業績が自分の収入に直結します。

 

 

スタッフには何かを決める権限も
全てを背負う責任感もありません。

 

 

あったとしても、
店舗の業績が自分の収入に直結することがないので、

技術も知識もオーナー院長よりも劣ることがほとんどでしょう。

 

そのスタッフに既存店の
院長を任せれば、業績は落ちるでしょうし、

新店舗を任せても
業績を作ることも出来ないでしょう。

 

 

・気合
・根性
・技術
・知識
・経験

 

 

すべてにおいて、劣るのですから致し方ない話です。

 

 

では、どのようにしたらよいのか？

 

 

それは【仕組み】を作ることです。

 

 

業績に悩むオーナー院長が抱える課題は、

 

・集客
・リピート
・商品となる施術
・価値に見合った価格設定
・スタッフ教育
・スタッフマネジメント

 

など…

 

 

スタッフに店舗の運営を任せていくには、

これらの問題を解消して【シンプル】にする
必要がありますので、１つずつ解説していきます。

 

 

まず、『集客』ですが、これは地域差が強く出ます。

 

 

地方と都心では集客方法も異なりますし、
かかるコストも１０倍近い差が出ることもあります。

 

また時代と共に有効な手段が変化していくので、
常にトレンドを追いかけておく必要があります。

 

『リピート』については、
初診対応がすべてと言っても過言ではありません。

 

分院を考えるまでに繁盛している経営者さんであれば、
初診患者さんをリピートさせる方法や流れを持っているはずです。

 

これを検証し明文化、マニュアル化すること。

 

『その通りにやれば一定の数字がとれる！』

 

といったマニュアルを作り上げることで、

スタッフだけでもリピートに繋げていける
店舗を作りをしましょう。

 

 

『施術』は習得期間が短く、
技術者によって効果に差が出にくいです。

 

 

マッサージ、揉みほぐしの技術は習得に時間がかかる上に、
技術差が出やすいので、多店舗展開にはお勧めしません。

 

また、どこの治療院でもマッサージ、

揉みほぐしを行っており差別化が難しく

 

最近では６０分２９８０円の
安いお店が増えてきていることから
商品価値が下がってしまっています。

 

私は価格設定をする際
顧客単価にして４０００円、
分単価にして２００円程度が
望ましいと考えています。

 

 

ただ、これらを可能にするには
それなりの技術が求められます。

 

単価を考える際は、
売上面だけでなく技術も考慮することを
忘れないようにしてください。

 

そして技術を『教育』するには
カリキュラムが必要です。

 

 

教育の時間を確保し
教育した技術が劣化しないように
管理していく仕組みも必要です。

 

 

また、それを評価する仕組みも
作らなければなりません。

 

 

やる事がいっぱいですね…。

 

 

この中で、比較的簡単に
解決出来る問題は、
「施術技術の選定」と「仕入れ」です。

 

 

最近は再現性の高い施術の
ＤＶＤも多く販売されていますし、
セミナーも沢山開催されていますから
習得が容易になっています。

 

 

技術にこだわり過ぎなければ
沢山ある課題が１つ減るわけです。

 

 

技術が決まったら、
それに合わせた初診対応、
問診、検査法を確立します。

 

 

これが確立出来たら、
その価値に見合った価格設定。

 

 

商品と価格設定が決まったら、
売る相手を決めます。

 

 

売る相手が決まったら、
最適な集客手段を選定します。

 

 

ここまで出来れば、
【売上の仕組み】は完成し、
一定の売上を上げることは出来るようになるでしょう。

 

 

しかしながら、
一時的に売上を作れても
それを継続出来なければ意味はありません。

 

 

事業は１０年、２０年と続けて
いかねばならないからです。

 

 

では、どのように売上を継続
していくのでしょうか…？

 

 

事業の継続のためには、
決めたことをやり続ける仕組みが必要です。

 

 

教育制度・管理システム・評価制度です。
これを【組織の仕組み】としましょう。

 

 

ここまで出来れば、
あとはどの仕事を誰に任せるか？

 

 

 

適任者の条件を決め、
条件に合った人材の採用
これを繰り返していくことです。

 

 

言葉にすれば、簡単なことですが、
【組織の仕組み】を作り上げるのは
【売上の仕組み】を作る事よりも
はるかに大変です。

 

 

課題が多すぎると
何から手を付けたらよいかわからなくなりますが、

もしも今、あなたの院に
【売上の仕組み】も【組織の仕組み】もないのならば、

まずは【売上の仕組み】を作ることから始めてみて下さい。

よりリスクの少ない分院展開ができるようになりますよ。

 

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

田村剛志